12月13日中国时间15:00（瑞士时间08:00），IfFP财富管理专业培训中心特别邀请Reto老师，为我们带来【从“金融产品销售人员”转变为“金融健康教练”】的线上讲座。本场讲座由IfFP瑞伯职业技能培训（上海）有限公司联合创始人、首席执行官钟科女士主持开场，IfFP瑞伯职业技能培训(上海)有限公司首席学术官、投资人、监事Felix院长进行开场致辞。

IfFP 瑞伯职业技能培训(上海)有限公司

首席学术官、投资人、监事  Felix Horlacher博士 

本场嘉宾介绍

Reto老师拥有瑞士理财规划高等教育研究生文凭（理财规划专家）和注册金融理财规划师CFP证书。他曾在一家大型金融服务供应商担任了14年的理财规划师和高管，十几年来，一直担任瑞士理财规划师协会主席，并在瑞士教育机构举办与理财规划相关的讲座，是瑞士财富管理领域公认的意见领袖。

以下为本次活动的相关精彩分享，不想错过完整的内容请向课程顾问索要完整回放视频链接。

首先，Felix院长在开场进行致辞，感谢Reto 老师在上一场【高收入人士的退休规划和财富管理】讲座中，与大家探讨富人如何更好利用财富过上理想的、幸福的生活。今天研讨会的主要内容是关于金融咨询付费的主题。譬如大家有过购物经验，原本很期待，但货到手以后，你会发现是卖家秀和买家秀的差别。你是为东西本身付费还是包装付费呢？圣诞节将至，很多人在准备礼物，有些是价值不菲的礼物。那么，在金融理财行业，这种付费模式是否适合业态，将是今天讨论的重点。

而Reto老师则从六个方面与各位参会人员分享了以下内容：

01

线上讲座

主动投资存在一百多年，主要策略是进行时机和股票基金的选择，它的目标是打败市场。在过程中会频繁的买入卖出，有对冲策略，复杂的分析结构和预测，但没有科学证明它在长期中可以取得更好效果。可是很多不知道的是主动型产品的管理成本要达到3%、4%。

被动投资是一种跟随市场的投资策略。包括指数和ETF产品，策略就是买入并持有，在指数波动过程中取得一些收益。好处是几乎无成本，只有0.1%-0.2%，就可以进行多元化的全球投资。采用这个策略更简单、透明。这种策略虽然没被普及，但效果是确定的，长期来看会取得更好的回报。当然收益是不可预测的，因为市场本身不可预测。

在投资期限为7年的情况下，没有一个主动基金经理有把握可以跑赢市场，因为成本就高达4%，还要扣除咨询师、分析师的费用，这对银行机构可能是好事，但对客户未必。

02

线上讲座

搜索类似产品，是指导所有信息在购买前就可获得，如一本杂志。

体验型产品，只有在购买后才能获得产品信息，譬如一个汉堡，吃了才能知道好不好吃，符不符合口味。

那么金融产品呢？它不是以上任何产品，而是一种信任产品，相关信息不易获得，或在事后才能了解到它的信息，这个周期就太长了。糟糕的是，试错成本太高了。从决策中获得经验不太可能，因为这种决策经常是一次性的，甚至一辈子只做一次。比如你有一辆新车，你如何确定里面的气囊是否好用？

客户投资一些受信任产品，是基于顾问的建议，比如去买房或进行退休规划等。因此大家要想尽量完善自己的工作职能，让客户依赖你的建议，并认为你的建议是值得的。

03

线上讲座

你敢乘坐一架1950年生产的飞机吗？

你敢在你的心脏安装一个1958年生产的第一代心脏起博器吗？

历史上最伟大的几次金融创新：1957年发明ATM机，1976年推出针对个人投资的指数基金产品，还有1984年的网上银行，除此之外，大家想想在金融上还有哪些伟大的发明？

没有，今天我们的金融市场和50年前的功能相差无几。1976年的指数基金，这种简单实用的投资方式，到现在还没普及。今天虽然大家是有用一些创新形式做一些指数投资，但可能只有交易方式是新的，交易逻辑和策略还是旧的，这不算创新。

04

线上讲座

个人利益冲突：金融行业的利益冲突是非常多样化的，顾问为了更多佣金向客户不断提出建议，但如果不是和客户利益或目标一致，更有可能产生冲突。

多重身份：客户把你当成解决问题的人，或是很好的信任伙伴，那你的角色是什么？是朋友？伙伴还是解决问题的专家？或你自己的目标仅仅是为赚取更多佣金？

决策冲突：客户面临几个决策，需要你的建议，你会说服他们使用对你最有利的解决方案？

结果冲突：当设计一个金融产品时，金融机构或顾问通常会用历史数据作为前瞻性的测试，来告诉客户可能会有和历史上类似的好结果。但这确定吗？或是你身为银行机构高管时，既为机构负责，也为客户利益负责，在这种情况下也会有利益冲突。

法律问题：这个更是不能涉及的领域。瑞士这方面很严格，一旦卷入会惩罚并损失很多钱。

还有财务规划中具体的利益冲突：

公司产品和其他公司更好产品。

客户有一大笔闲钱可以帮你完成业绩，但客户一定需要这个投资吗？

客户有独特的问题，但你会告诉他需要很复杂的过程、付出很多的时间和成本，即使这个对你来说其实这并不难。

我们和客户利益冲突充斥方方面面，作为财富管理顾问一定要要学会去管理、避免这些利益冲突。我的建议就是，要和客户同坐一条船，还要划向同个方向。

05

线上讲座

上图即为现在常见的佣金模式，对银行机构或顾问来说自然是销售越多、额度越高、投资周期越长的模式越好。这种模式下通常客户得到的咨询是免费的，因为费用就隐藏在产品当中。

咨询顾问要面对的问题是，你如何回答客户：你的收入从何而来？

因为不管是保险、银行还是资产管理公司，收入都是来自推荐他们的产品而来。

线上讲座

上图是我们想推荐的模式。咨询顾问可以更全面看待客户需求和目标，也不从任何发行方拿到佣金，这样可以和客户更好的探寻财务状况，相应的客户支付他们咨询费用也会是正常且愿意的。

就像你生病时，不会去一家品牌的公立医院看病，而是找个私人医生，有专业且独立的知识理论和独立的见解立场，知道各种治疗方法可以帮助你恢复健康，你再依据他的建议来付费，因为我们都知道这是一个全面的，针对于自己有利的建议。

线上讲座

但在这个模式下，有个无法解决问题，即信息分布不对称。

大家在从业经历中，有时作为顾问，对于金融行业的知识是非常丰富的，也非常有系统性。而客户的金融知识可能非常片面或匮乏。这种情况非常普遍，像买车，我们不用知道车的所有制作细节，但要知道如何驾驶、挂档、踩刹车等。也因此，金融产品更是一种信任产品类。

既然我们确认金融产品是一种信任产品，客户必须非常理解或信任才会购买，因为没法提前试错、尝试、体验。所以，你能指望客户会相信一个销售员吗？因为他知道没有什么是免费的。客户宁愿为个性化且独到的专业知识付费，而不会去做不了解、未知的且来自一个销售员的建议。

我们经常听到天下没有免费的午餐，在瑞士也有一句名言，好的建议是昂贵的。

同时你还可以和客户澄清，咨询费并不是额外的费用。因为以前的费用是隐藏在产品中，且金额未知，可能比现在这种透明的咨询服务费用更高。

06

丹麦、荷兰、英国等有些国家的金融业已经开始一些转变，即禁止佣金模式。这对行业来说有什么后果？对零售客户来说坏的情况是没有很多的咨询服务了，因为是要付费了。对大客户或银行机构来说他们需要更多好的、独立的财富管理顾问，未来会是很好的机会。

因此，金融教练的机会来了。激发、教练，支持、金融教育等，这些是金融教练能为客户做的。很多高净值客户或企业家是很孤独的，没有人可以听他倾诉他在财务或企业上的问题。他们虽然收入高，但地位也敏感，无法和同事朋友去讨论这些问题。他们需要律师，并购专家等了解他们的情况，帮助他们。在瑞士已经有些这样的教练角色，他们的收入并不来自这些企业家，而是供职的银行机构。

建立一个这样的模式不是更好吗，以服务的资产量比例或按小时咨询付费。

当然，要达到这个程度，路还很长，很多欧洲国家也还没有实现这种规范式转变，但作为财富管理顾问的我们有先发优势，可以从一些已经有这方面意识的、成熟的、高净值客户开始服务起来。真正从客户角度去思考，帮助到客户。

最后，数字化、信息透明化和人工智能，会加快这个趋势。你做好准备了吗？

07

A：我有多个这种案例。在瑞士我们和客户讨论过退休规划，这不是几个小时可完成的，我们会讨论多种模式，分析种种场景，探寻隐藏的风险以及税收问题等，让他做出一些决定。这对要做退休规划的客户来说是很重要、且要解决的。按小时收费是很合理的，客户在需要时就来咨询，不够的话再购买一小时进行咨询，或不需要时就停止，这种收费模式对双方来说都是合适的。

A：肯定还是会有冲突的。像前面讲的，有些顾问会把对自己来说并不难的事情变得复杂收更多费用。这个我们可以通过不同场景来分析。将客户需求分成多个需求场景，针对各个场景分成几次咨询。客户可以在完成一个场景的咨询需求后，有需要再进行下一个场景咨询。

A：有些个体客户付费意愿很低，更倾向免费建议或是看不到的隐藏费用，结果是可能会导致做了错误的决定，可能代价更高。譬如很多人寿保险有一半到当中就取消了，因为这些客户在过程中发现自己不需要或生活发生改变从而取消。我们当然可以使个体客户愿意去付费，但这要花很多精力，因为他们的付费意愿低。建议关注有一些财富基础的客户群体。

08

IfFP瑞伯职业技能培训（上海）有限公司

联合创始人、首席执行官 钟科女士

活动的最后，IfFP瑞伯职业技能培训（上海）有限公司联合创始人、首席执行官钟科女士代表公司向老师和参会学员表示谢意，并做了2023年首场论坛的预告，2023年中瑞国际论坛，主题为【中国财富管理：2023年简报——未来一年中瑞财富管理展望】，本场论坛将在2023年1月6日进行。到时将有来自中国、瑞士等多位行业大咖和大家进行有广度且有深度的线下、线上交流，敬请关注！

同时，【SCFO瑞士卓越家族办公室证书】课程也将在2023年1月7日正式启动开班！Felix院长将在中国上海为首期课程举行开班典礼。

课程是针对家族办公室服务的中国市场定制研发，由首席学术官Felix 院长结合中国财富管理市场，围绕资产管理、企业治理和家族关系处理等客户需求设计开发的，由瑞士专家和中国专家联合授课，真正将瑞士的家族办公室服务经验和理念带到中国，落地中国。课程一共有21天，12大主题模块，满满的干货与诚意，将为每位家族办公室从业者带来不一样的学习收获。

现在报名还有更多福利！欢迎咨询课程顾问索取相关资料信息。