首届瑞伯之星—2023最佳财富顾问大师杯（简称“瑞伯大师杯”）9月16日终于进入收官团队决赛环节。大师杯自筹备以来，一直得到政府及各金融机构，企业家群体大力支持，首届共有35家金融机构、近600多人次参与个人及团队赛事的报名与角逐。

本次团队决赛，得到来自国有银行、商业银行、各券商、家办、律所等财富管理服务机构的重视和积极参与。在经过评委专家的层层考核筛选，最终脱颖而出的团队成功入围决赛，进入本次线下决赛环节。

现场专家评委

本次大赛的现场专家评委团队，分别来自香港、上海、北京、台湾，企业家观察员与现场选手进行面对面提问与互动、点评，就前期各团队针对“企业家李先生”财富管理需求所做的服务案例以及现场汇报，进行专业的点评交流。

现场专家评委们首先对本次参赛团队的整体专业水平表示极大的肯定，尤其是有些银行团队能摆脱零售银行的卖方角色，从客户的风险角色出发，这体现了中国银行服务业的理念进步；同时，看到中国的家办机构将自己定义为买方角色来为客户服务，这样的意识也同样值得提倡。

大赛的目的是为了提升财富顾问综合服务客户的能力，因此就各个团队的现场汇报分享，各专家评委也给出了自己的真知酌见，现场选手案例分享结束后，纷纷给予了积极反馈，选手们留言给主办方：

关于客户需求

在对客户需求进行服务规划时，要有轻重缓急的序列安排，然后再有针对性的对重点、核心问题进行详细的解决建议。而在做建议规划时，尤其是税法等领域，不能只是纸上规划罗列政策，要确保方案的可操作性，或者真正求证过，这样的方案才是可落地的。因为中国很多企业家对政策的了解、对税法的应用，并不比金融从业者少。遇到在某些领域比自己还懂的客户并不少见。因此提升自己的能力，或清晰自身定位非常重要。尤其记住：客户关注的是他的问题如何解决，而不是你的专业能力、服务范围在哪里。

服务案例建议

不管是保险从业者、理财顾问、还是家办从业人员，对客户的需求都不能仅停留在浅层次的满足产品服务上，要深度去挖掘客户真正的需求，这样客户才会主动找你，而不是你去求客户。

在当下，虽然很多机构开始从产品销售转向客户服务，但是，有温度的服务不仅只是列出一些好产品，每个机构仍应结合自身资源、专业、服务优势进行服务规划，扬长避短，以实现为客户提供精准、个性化的服务。我们都清楚，就像信托，给它规划的功能越多，它所能起到的效用就递减。因此，不可能有完美的解决方案，有优点、有缺点的方案才是真实、有诚意的方案，因此和客户诚信沟通非常重要。

最后，从这个李先生案例中，包括在现实的财富管理规划方案中，我们都要考虑一个非常实际的问题：

如何退出？

找接班人？

卖掉公司？

还是请职业经理人继续经营？

每一个方向，都意味着这个服务方案，将走向完全不一样的未来和领域。因此，在做具体服务和提供规划方案时，能帮客户想到最后一步的多种可能性，你才有可能真正赢得这个客户对你的接纳和信任。

本次瑞伯之星大师杯，正是以上面这种“以赛代练”“以赛促训”的方式，用多元化考核方式，为中国财富管理行业选拔出思想过硬、可塑性强、专业突出、实战经验丰富的高端金融优秀个人与最佳团队。

同时，邀请企业家代表参与本次赛事，通过参与大赛观摩凸显国内优秀金融机构的业务优势，提升对财富管理重要性的理解；同时也为企业家群体树立科学的财富观，保障企业健康持续发展起到推动作用。

最后，让我们预祝所有参赛选手取得优异成绩，在未来的职业生涯中，行稳致远！